心理文章
最近筆者和一位客戶洽談新合約，大家都知道近年經濟不景，不少公司由於疫情錄得虧損，筆者客戶也一樣，所以這間公司老闆給予採購部的指示就是新合約必須為公司節省成本。然而，筆者經營的業務和汽車有關，相信大家都知道近年俄烏戰爭，導致全球石油供應不穩定，燃油價格上升。疫情導致行業本身人才流失引致人力成本上升，導致筆者在新合約報價無可避免價格有所提升。當採購部同事收到筆者報價後，發現新合約報價比現時履行中合約價格還要貴， 客戶管理層要求採購部馬上跟筆者協商，希望我們能夠提供更優惠價格。
說實話，近年各種成本上漲，筆者實在沒有可能繼續以現在價格維持未來運作，但為了讓這位採購同事有下台階，筆者還是提供了適度減幅，大約是總標價的3%，減價後收費依然比原本合約價為高。過了幾天，那位採購部同事又再致電筆者，並說：「唔好意思，公司管理層還是對於新合約價格不甚滿意，請問你能夠再為我們提供更多折扣嗎？」這時候，筆者明白買方和賣方在價格上永遠都會存在分歧，買家永遠會認為賣家價格太貴，賣家則會認為買家出價太低。如此周旋下去，只會浪費雙方時間，這時筆者決定採取另一種方法跟這位採購部同事溝通，筆者說：「你知道嗎，其實嶼現在經濟環境和成本壓力下，我本身沒有什麼空間為你們提供折扣優惠。但就是因為你努力不懈地游說我，所以我上次才願意提供3%總標價優惠，你不妨嘗試直接跟上司報告，說這3%減價優惠，全是因為你出色游說技巧而獲得的功勞。也就是說，其實你上司不單不應再給你壓力，而是應該表揚你，因為如果沒有你的游說工作，你們也不會獲得這3%的優惠。」採購部同事聽到筆者這樣說，態度明顯軟化了不少，露出了久違的笑聲，接下來從他的說話聽到他對筆者感恩之情。
過了幾天，筆者終於收到好消息。對方公司終於接受了筆者報價，筆者在過程中由始到終只是提供了3% 優惠，對方採購部同事如筆者建議向上司稟報，上司也無話可說，只能接受。筆者這次談判成功地方是將談判功勞讓給對方，讓對方有飄飄然感覺，甚至願意加入筆者陣營，一起游說上司接受筆者的方案。任何人都喜歡被稱讚，希望自己工作獲得成就感，所以我們在談判中不妨多一點為對方戴高帽子，讓對方感受到自己的存在感。有時候，別人或許未必真的看重談判中結果，反而希望過程中獲得別人應許，例如和筆者進行談判的採購部同事，即使他在這談判中為公司爭取了更多折扣，也不會對他工資帶來任何影響，反而筆者對他的稱讚卻會讓他自信心增加和帶來工作認同感。所以我們在談判過程中，可以先從理想的談判結果抽身出來，多一些表揚對方。讓對方獲得另外方面的成就感，這時候他們已經獲得想要的東西，自然會在其他方面對我們網開一面。此計也可稱為「調虎離山」之計，我們將談判本身希望得到的結果從談判過程中放在一邊，將別人注意力放在其他方面，最後出奇制勝，達成雙贏的局面。
