【心理文章】明知賠了本,也要爭取公平

221

Netflix創造的網上串流平台改變了整個世界的娛樂經營模式。在Netflix出現前,人們欣賞電影除了到戲院觀看,另一個方法就是到DVD租賃店租用DVD回家欣賞。 Netflix成功開拓出線上電視串流平台,人們只需要擁有一部智能電視及能夠上網,就能夠在家中隨心所欲地欣賞數之不盡的娛樂節目。大家不難想像,即使我們到DVD租賃店租借DVD,每次最多只能租借數套電影回家看。但在電影串流平台,我們利用一個遙控器,就能夠在成千上萬計的影片中挑選自己所愛,而且節省到DVD租賃店挑選的路程和時間。

但是Netflix的轉型過程也經歷過痛苦過程。2011年,Netflix還有DVD租賃業務的時候,當時消費者能夠以組合形式,以每月9.99美元同時享用DVD租借及網上串流平台服務。由於Netflix認為網上串流平台是大趨勢,而且DVD租賃業務成本較高昂,他們希望透過誘因引導消費者逐漸習慣使用網上串流平台, 漸漸淘汰傳統租DVD業務。Netflix推出了全新計劃,消費者只需要每月付出7.99美元,就能夠使用網上串流平台,但不包括DVD租借業務。如果消費者想同時利用網上串流平台及DVD租借服務,他們就需要附上比原本高6美元的支出。這政策一推出, Netflix用戶強烈反感,他們甚至發起取消訂閱活動。

有趣的是,根據Netflix數據顯示,訂戶同時使用DVD租借服務和網上串流平台的機會不高,一般只是二選其一,也就是說,這計劃理論上對於消費者影響不大,而且他們還能夠因為新方案而獲得每月$2額外優惠,理論上是這一個共贏方案。為什麼用戶反應會那麼大呢?原來,這是人們追求「公平」心理作用作祟。由於消費者習慣能夠同時享用Netflix的DVD租借和網上串流平台服務, Netflix雖然將月費減了兩元,但取消了一半服務,由以往能夠同時享用DVD租借及網上串流平台,變成只能享用網上串流平台服務,因此訂閱者反而認為自己賠了大本,被Netflix取了着數。因此他們完全無視自己本身就不需要同時享用兩種服務的客觀情況,他們眼中只有不公平,就算犧牲自己利益,也要堅決抵制。結果, Netflix需要撤回這方案,才能平復消費者的怒火。

10年過去,相信沒有人再會租用DVD, Netflix用了多年的時間,才能夠一步步地教育消費者,讓他們接受網上串流平台能夠完全替代傳統DVD租賃業務的方向。Netflix案例告訴我們,不管我們方案出發點是多麼的高尚和為對方着想,但人們心理是十分複雜的,尤其是涉及「公平」原則時,當對方認為我們方案不公平,他們甚至會願意犧牲自己利益,向我們作出「攬炒」式抗議。