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【心理文章】請求的藝術:由小要求開始

外國心理學家曾經邀請參加者進行關於捐款的心理研究,他們希望了解用什麼方法能夠增加人們主動捐款的動機。工作人員將參加者分為兩組,工作人員分別向兩組參加者說明自己正為美國癌症協會進行捐款,並詢問他們:「你是否願意透過捐款來協助我們呢?」特別的是,針對第一組的參加者,工作人員多添了一句說話:「儘管你只是捐出一分錢,都會對我們有很大的幫助!」而第二組參加者則沒有聽到第二句說話。結果發現,第一組參加者願意捐款的百分比達到50%,但第二組的參加者願意捐款的百分比只有28.6%。 

這個實驗告訴我們,當人們思考是否協助他人的時候,他們會不期然高估提供協助的難度,既然如此,他們主動協助的動機會相應降低,抱着「多一事不如少一事」的態度。在這時候,我們只要告訴他們,你們只需要付出一點點,就能夠為其他人帶來很大的轉變,這句話就像炸藥一樣,能夠打破他們的心理關口,願意主動付出一點。這策略另一個奏效的原因是,工作人員提到就算捐款一分錢也能夠為別人帶來很大的幫助,一分錢的門檻實在太低,一般人聽到這卑微的要求也不好意思拒絕,所以更願意提供協助,事實証明他們真正捐款的數額也不會只是一分錢那麼少。在這個實驗中,「即使你捐出一分錢都會很有幫助!」這是十分有效的誘發劑,能夠激起人們的善心和行動。只要我們懂得善用這說話,我們能夠將它應用在不同場景。例如,如果大家年終想向上司爭取加薪的話,不妨跟老細說:「儘管你為我加上幾元工資,我也會不勝感激。」相信老細聽到這樣的說話,也不會拒絕你這個卑微的要求! 

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