筆者發現很多人在談判過程中，由於面對局勢訊息不完全，害怕因為自己過分堅持而導致談判觸礁，結果在過程中不斷退讓，即使最後達成共識，也未能夠達到自己期望的理想局面。談判中，我們底線、對方底線和客觀環境限制是影響結果的三大因素。我們在早前章節已經提過如何透過了解對方底線，從而向着目標擊破。今天，我們會分享如何增加自己抗逆能力，讓自己底線提高一點，不用在談判過程中無限退讓。
耶魯大學管理學教授拉維．達爾曾經進行一個研究，工作人員將參加者分為兩組，並請參加者想像他們已經在求職過程中獲得了工作要約，接著工作人員要求參加者想像和未來老闆協商時，盡量為自己爭取多一點福利。針對第一組參加者，工作人員要求參加者向潛在老闆爭取前，先考慮新工作較多假期的好處。針對第二組參加者，工作人員要求參加者想出有更多假期的一個好處和兩個壞處。大家可能會想，假期當然越多越好，又怎會有壞處呢？對的，人直覺總是會覺得假期越多越好，但只要我們願意思考，其實較多年假未必是全無壞處。例如，老闆不會因為我們有較多年假而對我們工作期望降低，較多年假代表我們需要將工作濃縮在工作日做好，這會導致我們平常超時工作機會增加，失去工作日和家人相處的寶貴時光，也會增加我們日常的工作壓力，這些都是獲得較多年假的對應壞處。
結果發現，第二組參加者，也就是被要求想像較多年假的一個好處和兩個壞處的參加譻，他們跟老闆爭取工作福利時會較進取，不願退讓。研究人員表示，這是因為他們在思考過程中想多一步。對於正常求職者物色新工作時，自然對新工作充滿憧憬，心態上會覺得新工作比舊的好，我們大腦作出這樣分析其實就是要說服自己轉工決定是正確的，這樣有機會導致誤判，讓我們對新工作有不現實期望。我們在思考過程中，強迫自己思考一點關於這份工作的缺點，這讓我們過份的正向思考暫停一下，逆反思考讓我們漸漸明白「凡事有兩面，有得必有失」，我們對新工作期望也會相應降低，我們期望新工作必須有較高的待遇，才願意跳出現在工作舒適圈，重新適應新工作環境。
回到談判現場，很多時候由於我們十分殷切和對方達成共識，我們期盼結果為我們帶來成功感，為了達成共識，我們不斷退讓，將底線無限至推後。這時候，我們不妨讓自己思考一下，即使達成談判共識，這共識是否百利而無一害呢？我們要求自己思考幾個即使達成共識後，或許會面對的挑戰和困難，這會強迫我們大腦產生一種矛盾感覺，明白與其急切達性至成果，不如思考自己真正想要的東西是什麼？經驗告訴筆者，只要經過這個思考過程，我們立場會變得堅定，不會輕易退讓。
