談判中，筆者經常採用的一個方法就是先將別人心理預期降低，然後在合作過程中做出對方預期之外的事情，使對方喜出望外，這方法戰無不勝。這個道理十分簡單，大家試想像一下某天經歷長時間的超時工作，拖着疲勞身軀回家，太太一向習慣早睡覺，我們已預期回到家要自己炮製杯麵，以解飢餓。誰知回到家中，剛打開門口，已經聞到撲面飯香，太太從廚房端出一味又一味美味菜餚，讓我們享用。大家不難想像，心情會是多麼驚喜和愉快。我們根據平時經驗，知道太太習慣早睡，所以我們並沒有預期回到家中還能夠享受一頓美味家常飯，也就是說我們的期望值很低。回到家，看到太太體親手製作的美食，那種愉快感覺是不能用言語形容的。
驚喜在談判過程中能夠發揮重大功用，關鍵是我們在開始時需要先將對方期望值降低，讓對方對我們不抱太大期望，期望值越低，我們其後為對方提供的驚喜，能夠造成對方情感驚喜程度將會越大。初次合作的時候，製造這種期望落差，然後創造驚喜做法是恆之有效的技巧，因為合作初期對方對自己認識不深，我們能夠像一張白紙般向別人塑造我們在他人心中形象。別人由於對我們不了解，他們很容易便會被我們初次行為所影響，當然我們不能夠表現得太差，否則對方先入為主便會對我們感到失望，大家要懂得拿捏火候，這是執行這技巧的關鍵。合作中期，大家不妨多一點盡自己能力為對方提出更多意想不到的協助和支援，讓對方產生「驚喜」感覺。
特別一提，這些額外做的事往往不需要很大成本，有次筆者為客人設計產品，產品上需要加上客人的標誌。由於那系列產品是復古系列，公司希望能夠放置自己遠古年代標誌，遠古標誌和現在標誌已經截然不同，由於年代久遠客戶已經沒有原本版本標誌的清晰版。筆者和產品製造商研究後，發現客戶提供的標誌解像度不夠高，如果直接印在產品上，會導致標識模糊，筆者就跟客戶說：「由於標誌解像度不足，你可能需要再嘗試找一下較高解像度的標識，或者嘗試在外面找設計師模仿這標識再做一個。」當筆者提出這些建議時，其實我早知道這些方法都是不可取，客人之前給筆者的標誌，理論上已經是最好的，他們能夠找到更清晰版本機會不高。至於聘請設計師模仿那個標識，雖然可行，但涉及額外成本，對於一早已經取了預算的客戶來說，額外製作成本是十分難處理的。當筆者拋出這個難題後，客戶明顯有點猶豫，筆者請客戶先研究一下，數天後再討論。第二天，筆者就請公司內部設計師就客戶產品標識模仿出來，並交給客戶說：「你看，我已找公司內部設計師為你模仿了標識，你看和原本標誌有八九成相似，你看是否可以接受。如果可以接受，這批產品生產期將能夠如期達到，而且你不需要額外成本。」客戶聽到筆者這樣說，馬上露出感激表情。經這次合作後，筆者發現這位客戶和筆者關係更牢固，基本上他交托給筆者每一個任務，他也不會查詢過程，給予筆者很大自由度，筆者認為這些信任是由於那次驚喜產生出來的化學作用。
「沒有期望，就沒有失望。」這句說話說得不錯，但如果我們懂得利用，我們能夠利用對方起初不抱期望，其後為對方做出一些小驚喜，讓對方產生詫異感覺，繼而對我們產生的好感是無法估量的。有時候，讓客戶感到驚喜不一定是在計劃上擬定項目中達到的，客戶既然已經同意計劃內容，即使我們做得多麼好，對方也會認為是理所當然。當我們為對方製造驚喜時，要盡量找一些在原本計劃內沒有的項目提供。
