很多人在談判過程中，總希望分出勝負，陳列出一連串理由證明自己立論堅不可摧。同一時間，我們會挑戰對方的論點，不留情面地指出對方不合理之處。然而，沒有人希望自己是錯誤的，當別人直接告訴自己有問題，我們往往會更加堅定自己立場，將錯就錯。心理學中的「認知失調」效應，意思是當我們認為某東西是正確的時候，即使與現實不符，我們思維也會透過自我修正， 讓我們信奉的事情合理化，以免思維和現實出現不一次的地方。認知失調漸漸讓我們將一些不合理的事情合理化。
由於每個人都信奉自己相信的東西，不願意接受對方挑戰，人們立場越來越極端，共識更難達到。要說服對方，我們應該先不談對錯，甚至應該避免分對錯，好讓大家都有落台機會。另外我們要讓對方明白討論是為了讓事情達到最好效果，而非希望利用成敗奚落對方。有次，一位客戶投訴筆者處理方法不當，但對在這項目已經操作多年的筆者來說，被對方的質疑顯然會感到不是味兒，筆者明白要在短時間會談中改變對方想法是沒有可能的。筆者便說：「我們現在並不是要分對和錯的時候，我希望找到的方法是讓你感到舒服。」接着，筆者在一些無關痛癢的項目作出一點讓步，同時也要求對方作出讓步，筆者要求對方讓步的項目正是對方本身認為不合理的地方。客戶聽到筆者表示由始至終為他設想一刻開始，對筆者態度出現180度轉變，其後即使聽到筆者要求他作出一些在他角度看似不合理的事，他再沒有激烈反抗，取而代之是沉默的認同，這在談判上來看已是重大讓步。
談判是一種達成工作的技巧，絕不是讓我們情緒宣洩的渠道，故我們不需要如比賽般分出贏家和輸家。如果我們總是抱着輸羸心態，自然會和對方產生敵對感覺，彼此分歧只會越來越大。相反，我們時刻提醒自己「對事不對人」，凡是對事情有幫助的東西，我們都不介意和對方洽談，甚至讓步，彼此達成共識的機會會大增。
