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【勵志文章】談判技巧:不要空口說白話 

勵志文章

合作最緊要就是人們之間的信任,如果彼此沒有信任基礎,即使勉強合作也不會順利。有位客人和筆者分享一個親身經歷。有次,一位潛在供應商在見標會不斷自吹自擂,表示自己公司比筆者公司優越。這時候,客人問了一個十分有趣的問題:「你能夠說出一個自己比現在供應商優越的例子嗎?」這時候,潛在供應商回答說:「我們公司設有二十四小時服務熱線。」客戶好奇地說:「那麼你們熱線的號碼是多少?」潛在供應商就說出他們公司電話號碼。 

接着,客戶竟然即場取出自己手提電話,撥打這個電話號碼。由於開會時間是晚上九時多,結果客戶連續撥打三次也沒有人接聽,他就跟潛在供應商說:「看來你們的二十四小時服務熱線並不能接通。」坐在會議桌另一邊的潛在供應商當然面目無光,為著自己剛才信口開河的發言感到懊惱。當然,在商業會談中,我們未必會面對面將對方不合理論點拆穿,不少人抱着賭大細心態期盼對方不會進行抽查而獲得利益。但「上得山多終於虎」,如果經常抱着僥倖心態,總有一天會遇到難堪的事情。在經營角度上,最重要的是讓合作夥伴知道自己的強項和弱項,我們當然要讓別人知道自己的工作能力,以獲取對方信心,同時我們也要坦誠說出自己能力不足之處。有時候坦白自己弱點,更加會獲得對方敬重,因為他們知道我們不只是為了從他們身上獲得利益,同時也會顧及他們的利益,達至共贏局面。 

合作是細水長流的,沒有人能夠在任何項目都表現卓越。根據筆者經驗,當我們坦誠說出自己弱點,客戶很多時候還是會提點一下,讓我們進步。我們第一次或許力有不逮,但吸收經驗加上謙卑學習,我們能力會日漸提升,獲得客戶信任,下次提供服務自然會更加如魚得水。放棄眼前蠅頭小利,擁抱未來的發展潛力,這需要下一點苦工,卻是值得的。 

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