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【管理文章】每人都能成為喬布斯

這篇文章需要由筆者一次到蘋果專門店購買iPhone的經歷說起。當天,筆者剛進入專門店,門口接待員和筆者馬上有一下眼神交流,他馬上報以一個真摯的笑容,熱情地說:「請問有什麼東西可以幫助你呢?」他的笑容將你無法反抗,結果筆者只好乖乖地報上此行目的。然後,這位接待員按照筆者的興趣種類引領筆者來到相應區域,並直接跟即將接待筆者店員進行初步報告,好讓這店員能夠對筆者需求先有初部了解。 

接着,這位產品接待員十分殷勤地向筆者講解產品,講解過程中,筆者能夠感受到這位銷售員對產品的熱愛和認識,言談中會他流露出自己十分驕傲能夠向我推介產品。有時,他更加會為你送上一、兩句自己真心意見。記得筆者購買iPhone的時候,筆者詢問店員有關Apple care問題,我問:「我是否購買Apple Care 後,手機在保養期內因為任何原因損壞,當中包括人為因素,也會受到保障,能夠換一部新機?」店員回答說:「對的。」然後我輕聲問店員:「那麼是否大部份購買Apple Care的朋友,也會在保養期完結前取回來維修,甚至換機呢?」這時候,店員彷彿跳出推銷員身份,輕聲跟筆者說:「這個當然, Apple Care那麼抵,而且任何損壞也會承保,所以很多顧客在保養期內也會將產品取回來檢查,如果有損壞的話,我們都會免費更換。」筆者打蛇隨棍上,問:「如果我是故意將手機弄壞呢?」店員給予筆者的表情就像已經明白筆者的意思,他的眼神告訴筆者,大家心領神會。整個推銷過程中,大家不會覺得有一刻對方正強行推銷產品,大家就像朋友般談天,過程中筆者發現推銷員對於他們產品有一種驕傲感,他們是真心相信正在推銷產品是優質的,他們並不是賣產品,而是將一種自己認為好的東西推介給別人,大家明白兩者的分別嗎? 

相信沒有人喜歡被人硬推銷,一些過於明顯的推銷,會讓別人覺得他們只是在自己身上取着數,反而激起顧客警戒心。相反,銷售員推介產品時,如果自己對於產品認識豐富,真誠向對方講解產品好處,如何能滿足對方需求,即使沒有任何速銷說話,也能夠獲得消費者信任,從而增加達成生意的機會。從蘋果專門店的推銷員身上,我們看見一位又一位的喬布斯,這些喬布斯不是偉大的發明家,但他們能夠像喬布斯一樣喜愛自己的產品,相信自己正在推介的是好東西。當推銷員有這樣的心態和工作熱誠,便能夠感染他人。這時候推銷員和客人關係不再單純是利益關係,而是朋友關係。 

上面提到的Apple Care是一個十分聰明的推銷方法,大家發現購買一部iPhone動輒都要$6000以上,新型號iPhone更加需要8000多元。但購買iPhone同時,我們能夠以超便宜價錢購買Apple Care,這是蘋果公司專為其產品設定的保養計劃。兩年保養期內,我們購買的產品有任何故障,都能夠取回蘋果公司進行免費維修(但需要付出服務費)。如果維修不成功,對方更加會為我們更換全新產品。筆者有時候想,參加這個保養計劃只需要很少金錢,就能夠在兩年毫不擔心地使用產品,這對於消費者來說是否很着數,蘋果公司是否又會虧大本呢?想深一層,其實這是蘋果公司佈下的一個詭計,從來沒有人知道一部iPhone真實製作成本是多少,iPhone定價是由蘋果公司自訂的,iPhone售價一向比其他電話貴,證明蘋果公司每銷賣一部iPhone能夠賺取的金額比其他電話生產商都高。蘋果公司推出Apple Care計劃其實是一個顧客忠誠計劃,它要你購買第一部蘋果產品後,便離不開蘋果公司的服務,因為大家都知道Apple Care 十分化算,一旦我們參加了這個計劃,就很難逃出蘋果魔掌,只能夠充當一輩子蘋果迷。而且,用戶由於覺得Apple Care 十分化算,所以他們在購買iPhone時會將Apple care計劃成為購買的考慮因素之一,雖然一部iPhone售價很貴,但有良好售後和保養服務,讓我們使用電話時不用擔心,也能夠促使我們即使付上較高價錢也願意購買。 

蘋果公司除了是當今偉大的智能電話生產商,它的推銷技巧算是神級,擁有對公司充滿自豪的銷售員、良好售後服務計劃(例如Apple Care),讓消費者們逃不出它的五指山。更重要的是,不少人中了蘋果的詭計,自己也不會察覺,這就是最高超的推銷技巧,商家賣出了產品,但消費者不會覺得自己蝕底,這樣的生意才能細水長流。 

#商家不會告訴你的東西 

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