心理學家研究發現，有着相同背景和特質能夠增加人們的合作基因。心理學家曾經進行過一個這樣的研究，他們將參加者分為兩批，實驗流程很簡單，工作人員要求兩組參加者分別獨自從一個地方步行至另一個地方。每位參加者在步行期間都會遇到一位由工作人員假扮的路人，他狀甚痛苦地在地上瑟縮。有趣的地方是，第一組參加者看到的那位「路人」身穿着一件當地著名球會的球衣，另一組參加者遇到的「路人」則只是穿着一件普通衣服。結果發現，其中一組參加者普遍會比較願意主動為這位「受傷的路人」提供協助，這組參加者有一個特點，就是他們都是那位路人身上穿着球衣所屬球會的球迷。這實驗告訴我們，一件球衣足以成為身份認證，擁有相同興趣的人會較有歸屬感和凝聚力，互相幫助機會會更大。
當我們明白這個道理，便可以應用在日常談判中。在談判前，我們先要了解對方背景，尋找一些共同特質，找一些機會讓對方感受到自己是屬於同一群組，這樣會增加對方希望和我們達成共識的願望。但有一點需要留意的是，我們和對方透露共同特點是需要在不經意情況下進行，例如實驗中的「路人」，他並沒有對着參加者高聲表明自己是某球會成員身份，他只是身穿一件球衣，讓參加者在不經意情況下知道大家的共同喜好。過分做作的行為會招致對方的反感，因為他們會覺得我們是為了和他達成共識，才會故意吹噓，反而顯得自己不真誠，別人會對自己更加提防。
筆者有一個親身經歷，有次，筆者駕駛私家車遇上了一些機件問題，在不經意的情況下，筆者和一位客戶在飯局中談起這事。起初，筆者只是輕輕一說，並沒有期望對方會給予什麼意見。誰知在對話中，筆者發現我們兩人是駕駛着同款汽車，而且他的車子在不久之前也犯上了類似毛病，當他聽到筆者的處境後，馬上給予筆者一些解決方法。最後，筆者車子的問題解決了，而且也簽了一張大單，獲得了一筆意外收入。事後和客戶談起，原來他本身也十分喜歡這款車子，所以在日後的交流中，筆者不單止和他談生意，更加談多了關於汽車的各種有趣話題，漸漸大家由客人關係變成了朋友，維持了長期合作關係。
每個人都有行俠仗義一面，有些人比較大愛會願意幫助身邊任何人士，有些人的愛則只會顯露於相識甚至有親密關係的朋友，在談判過程中，如何讓對手變成自己親密朋友，就是我們成功的關鍵。
