當我們和別人談判時，往往需要向對方開出一些條件，以換取對方答應另一些條件。談判過程中，別人之所以會和你達成共識，除了是因為條件本身的內容，更大部份原因是由於對方相信你。舉個例子，如果在街上，一位陌生人表示如果你願意即時借貸100萬，他明天就會還給你200萬 ，你會相信這位陌生人而借錢嗎？相信大多數人都不會答應。談判要成功，就必須要有信任基礎。亦因如此，我們必須要努力維持自己形象和別人對自己的信任基礎。在提出條件的時候，如果發現條件中有些對對方不利的地方，必須開誠布公，讓對方有足夠的思考空間，並且和這些不利條件劃清界線，讓對方感覺到自己也是為對方設想的。一次談判的失敗並不重要，因為在交易過程中，我們有無數的合作機會，如果我們為了獲得一次成功而欺騙對方，實在會得不償失。
在筆者的客戶中，有位客戶對於外判員工要求十分高，他們希望筆者聘用員工前，先讓他們過目。於是，筆者篩選應徵者後，就選出了一位筆者認為最合適的應徵者讓客戶考慮。由於疫情關係，客戶和應徵者面試以Zoom進行，透過電腦螢幕，相信各位讀者都會明白彼此會有一定距離，效果一定沒有面對面見面好。結果，客戶和這位應徵者面試後，就私下跟筆者表示他們認為這位應徵者不太合適。這時，筆者沒有硬推銷這位應徵者，只是跟對方說：「好的，沒有問題，無論如何我都會尊重你們的決定。但純粹溫馨提提，這位應徵者是經過筆者公司既有篩選流程而到達這程序的，正常工作能力有一定的保證。但我同時明白，工作很多時候需要人和人的配合，如果你們認為這位應徵者不是合適人選，我會先作準備，再物色人選。」接着，筆者更加提出一些後備方案供客戶參考，客戶聽到筆者這樣說，便說會跟上司再研究一下，並回覆情況。
過了10分鐘，客戶就回覆筆者，他們表示願意給予這位應徵者一個星期試用期，好讓應徵者表現自己。結果，這位應徵者在這間公司已經工作了超過一年，對方無論客戶和管理層都對這位同事讚不絕口。「以貌取人」是不少人經常會犯的錯誤，有時候當我們作為中間人，我們需要將一樣別人起初不太滿意的東西推銷出去，我們無需要故意隱藏他的缺點，如上述面試中，即使利用網絡面試，但筆者並沒有故意隱藏應徵者的身形。而且，筆者在過程中讓客戶有充分選擇空間，同時也表達出筆者曾經就項目進行深入研究和準備，以便增加客戶對筆者的信任。結果，由於客戶相信筆者公司聘用員工的流程，決定給予這位應徵者一個工作機會，這位應徵者也成功把握了機會，努力做好，形成雙贏局面。
話說回來，有時候我們推出的產品不一定跟預期般好，所以我們凡事必須留一線，保障自己。打個比方說，如果上述應徵者工作表現真的不如筆者預期，如果筆者沒有預早向客人公開這位應徵者的潛在缺點，相信客戶對於這位司機的負面印象也會直接烙印在他們對筆者的印象。建立信心需要很長時間，但摧毁卻只需要很短時間，我們必須要努力維繫自己的名望，坦白就是不二的良方。
