Site icon Ben 哥哥有話兒 / 你應該知道的心理學小知識

【勵志文章】談判技巧:多讓別人說「是」

甲:其實我們一生勞碌,也是為了晚年能夠過富足和安逸的退休生活,不是嗎? 

乙:是的。 

甲:還有,我們所做的事都是為了我們的子女著想,畢竟生活越來越艱難,社會競爭越來越大。 

乙:是的,如果不是為了子女,我早已經退休了。 

甲:無錯,和你交談了一段時間,我就知道你是一個以家庭為重的好爸爸,也是因為這樣,你才會願意花上寶貴的時間讓我向跟你介紹一下這個保險計劃。 

乙點點頭表示同意。 

很快甲就獲得了乙簽下了一張高價值保單。 

大家從以上對話中,發現甲利用一系列問題,讓乙多次回答:「是」這樣的正面答案,其實甲每一句說話都內藏玄機,有着它的功用。心理學家告訴我們,當我們在短時間內能夠讓對方回答越多「是」或正面的答案,我們會更加容易讓對方接受我們的建議,因為不斷重複「是」等正面字眼,會給人們潛意識一個概念:自己心底內是同意對方的說法。無意之間會影響我們接下來做出的決定。保險、地產代理就是常用這伎倆在言談間讓我們墜入他們圈套而不自知。 

特別一提的是,利用這策略時,我們要盡量短時間內誘使對方提及最多的「是」。如果時間相隔甚遠,功效就會明顯減弱。我們迫使對方回答「是」,其實是要對方在不知不覺間告訴潛意識已經認同自己,進而影響他接下來做出的決定。如果我們是談判中的被動方,我們及早知道對方正要使用這策略,我們在談判的過程中就要更加小心提防對方發問這類問題。最簡單的做法是,我們在回答問題時加上一些「但是/不過」這些負面詞語來中和「是」的效果。例如: 

甲:其實我們一生勞碌,也是為了晚年能夠過富足和安逸的退休生活,不是嗎? 

乙:是的,但是我經常感到知足,其實我現在擁有的財富已經能夠讓我十分快樂,做人最重要的就是簡簡單單,不是嗎? 

甲:還有,我們所做的事都是為了我們的子女,畢竟生活越來越艱難,社會競爭越來越大。 

乙:是的。如果不是為了子女,我早已經退休了。幸好,我的子女都十分聽話,看來不用我操心。 

甲:無錯,和你交談了一段時間,我就知道你是一個以家庭為重的好爸爸,也是因為這樣,你才會願意花出今天時間讓我向你介紹一下這保單計劃。 

乙:是的,我來的是為了想了解一下你能夠提供的服務,但我現在說實話並沒有太大動機購買相關服務。

一連串的轉接詞讓我們中和「是」的效果,以便我們在談判中獲得優勢。 

Ben哥哥有話兒
Exit mobile version