心理文章:【顧客喜歡自由,但自由卻令他們失去堅持的動力】

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行為科學家金立彥(Libyan Jin)研究團隊曾經進行了一個心理學研究,他們認為如果一個項目中包括不同任務,如果參加者能夠靈活決定進行任務的先後次序,這會讓他們的參加意欲增加,但他們能夠堅持完成整個任務的機率卻不夠那些被硬性規定拉先後次序完成任務的參加者高!

實驗是這樣進行的,工作人員來到了市中心一間售賣酸奶的熱店,工作人員隨機找來了800名顧客為實驗參加者,他們將參加者分為兩組,兩組參加者都獲分發一張購物獎勵咭,參加者只要在指定時間內購買六款不同口味的酸奶,就能夠額外獲得一盒免費的酸奶。針對第一組參加者,工作人員要求參加者按照指定次序購買酸奶,次序為香蕉、蘋果、草莓、橙、芒果和葡萄。針對第二組參加者,工作人員並沒有對於他們購買次序作出任何限制,只要他們在限期間購買六款不同口味的酸奶即可。同時,工作人員給予參加者一張激活卡,工作人員要求參加者在實驗第二天回到店內激活卡,以表示他們有興趣繼續參加這實驗。這個要求十分重要,因為這可以分辨出參加者是否對於計劃有興趣。

結果發現,那些能夠自己控制購買口味次序的參加者,他們在第二天激活優惠咭機率較高,激活率達到30%,而那些不能自己控制購買先後次序的參加者,他們激活卡比率只有12% !也就是說,當我們擁有自由和決定權時,我們會較熱心和對這活動感興趣!但在購買的過程中,工作人員發現那些被安排好購買次序的參加者,他們往往能夠完成整個購買計劃,獲得額外的贈品。相反,那些能夠自由控制購買先後次序的參加者,他們更多半途而廢。實驗告訴我們,人們喜歡自由,但自由卻會令我們多了思索的煩惱,而這些煩惱正正會影響我們繼續參與這活動的動機,因為思索過程會消耗我們的意志力,最後讓我們堅持不下去,中途放棄。當我們制定一些制度和流程時,必須要提供明確的方向和執行方法,也許我們在執行的過程中能夠給予參加者自由,但執行的框架和方向必須越清楚越好,這樣參加者執行時更加有效率,堅持到底的機會也會較高。 

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