勵志文章
很多時候，和我們談判對象其實並不是代表自己，而是代表背後的人或組織。由於他們身份限制，即使他們願意妥協，他們也未必有這個資格作出決定，所以我們在開展談判前要先了解對方背後身份和組織。進一步說，我們在談判時，除了需要代入對方談判者角色思考，更需要代入他背後所代表的人和組織身份思考。
有次，有位同事意外損毁客戶一些設備，本身這些設備不值什麼錢，本身花很少錢就能夠簡單找人維修妥當。但是，由於筆者客戶是一間大公司，他們有完善制度，不容許外判商自己在未經同意下將設備維修好了事。由於這設備並不是什麼貴重東西，根據筆者經驗維修只需要$1000-$2000。按照一般維修流程，筆者預先請客戶代表就這項目報價，客戶不久就找來一間外判維修商報價，索價超過一萬元。如上面提到，這規模維修一般只需要一至兩千元，就是說這間外判維修商索價離譜，完全不合理。這時候，筆者跟客戶坦言說：「我覺得這報價十分不合理，相信你也會有同感。」客戶露出一點不好意思的表情，說：「其實我也知道，這樣工程頂多也只需要數千元便能解決，可惜我們背後是大公司，我也無法從簡處理。」
從這事例可見，我們談判對象即使認同我們的想法，但由於身份關系，他們不能夠坦白說出來，畢竟他們也需要關顧自己所代表單位的利益。坦白說，在很多談判中，大部份人都不是代表自己立場，而是代表背後組織發言，所以即使被鬧得面紅耳赤，也不會輕易讓步，這時候我們即使堅持下去，對方也不會屈服，因為他們連屈服的資格也沒有。正所謂「解鈴還需繫鈴人」，我們要在談判中獲得進展，就需要了解談判中的關鍵人物的真正想法和立場，再直擊紅心。有些人會問：「我們又怎能輕易知道對方的話事人立場如何呢？」其實這不困難，我們能夠透過日常見識有所啟發。以筆者上述例子，筆者知道對方的是間大公司，有着完善制度管理。同時筆者知道維修這設備正常只需要一至兩千元，筆者就跟對方代表說：「我完全明白你立場，也不想令你難做。但我相信你也知道維修這設備並不需要那麼高昂價錢。我公司絕對願意為自己責任作出賠償，但如果數額那麼不合理，筆者還是需要向其他股東交代，難免他們會對於這樣的賠償產生質疑，甚至採取其他行動保障自己權益，例如將事件及賠償金額公開，到時候或許會影響雙方關係及你們名聲。」這裏必須強調的是，大家在陳述利害時需要注意態度，不要囂張和抱着威脅態度，而是要跟對方說道理，否則會給人「惡人先告狀」想法，更加難達致共識。
在筆者的例子，對方聽到筆者想法，召開內部會議，不久就表示願意以更優惠價錢處理賠償問題。筆者在談判中能夠力保不失的原因是，筆者十分清楚對方背景，筆者明白和對手其實只是代表着大集團的小角色，撇開公職身份後，其實只是一位普通人，筆者和他花盡唇舌游說其實是不管用的。同時，筆者明白需要讓這間公司知道，他索取的賠償金額是不合理的，不單止會導致筆者公司有財務損失，也會導致他們名聲受影響，讓他們不能夠「事不關己，己不勞心」，逼使他們公司管理層也需要認真看待事件，尋求一個讓大家覺得舒服的解決方法。總括而言，不管我們有多麼厲害的談判技巧，還是要找出談判者背後所代表的人和組織，再針對對方關注東西制定針對性策略，直搗黃龍。
