談判技巧
在談判過程中，雙方都必定會有底線，很多時候雙方底線之間總有距離，無論多麼努力周旋也不能達到一致，「變通」這時則變成為我們唯一能夠可取的方法。筆者現在和大家分享一個親身的經歷。
有次，筆者其中一個客人由於忘記招標時間，發現時候太趕急，時間不能容許他照正常程序招標。客人希望筆者能夠通融一下，將現有服務合約以原價延長一個月，好讓他們多一些時間準備。但由於筆者承投現有合約時正值逆境，報價十分便宜，基本上筆者現在每一個月都是虧本營運的，作為老闆自然不願意以相同條款延長服務，以免加劇損失。筆者就提議以更新價錢為客人提供多一個月服務，筆者同時表明延長服務期間的月費一定不會高於新合約的投標價格，以免用家認為筆者憑藉他們沒有足夠時間招標而牟取暴利。可惜的是，這位客人屬於大公司，每年都需要申請預算才能夠付款，而他們並沒有這額外支出的預算，所以他們基本上不能夠為這一個月服務付出額外的差額費用。
面對這情況，顯然筆者和客戶立場截然不同。筆者如果以現有合約為客戶多做一個月，這代表筆者將會賠上更多錢。相反，客戶也沒有預算能夠給予筆者額外差額，讓筆者獲得合理利潤下繼續經營餘。面對這情況，大家會如何處理呢？筆者跟這客戶說：「其實大家都是追求長期合作，既然如此，我的確可以為你們犧牲短期利益，關鍵是我們需要確保自己能夠繼續合作，而不是犧牲之後又失去合作的機會，形成雙失局面。說到這裏，我有一個創新的建議，我先就這個延長的月份收取較高費用，但如果筆者能夠在接下來的標書中勝出，繼續為你們合作，我們會在新合約開始時會將這個月差額馬上發還給你們。這樣在你們公司角度，延長的一個月並沒有額外成本，而我們也可以獲得繼續合作的機會。」筆者這個建議營造了一個雙贏局面，客戶能夠守着他底線，也就是能夠以原價延長服務一個月。筆者也能維護著自己底線，確保自己能夠繼續和對方合作，長遠賺取更多利潤。當然，在執行談判策略過程中，雙方都需要附上一定的責任，筆者需要繼續以虧本狀態為客戶多服務一個月，但筆者同時能將這些虧本金額分攤至其後合作歲月中。對於客戶來說，他們也不是白白享受筆者的折扣，他們也需要在續約時候多一點向用家推介我公司，因為如果筆者失去合約，他們也退不回差額，對他們來說就是一個問題。
總括而言，談判過程遇上雙方底線各有不同時，我們需要跳出既有框架，想出一些破格策略，讓雙方既能維持自己底線，又能夠讓對方感到舒服，從而達成共識。從上面例子，我們可以發現，談判底線的差距並不代表必定有一方損失，只要大家願意釋出誠意，不執着於自己既有方案，達成共識的機會其實很大。
