勵志文章
談判過程中，有時候對方會陷入非理智迷思中，他們會被情緒左右思維，因而做出不各種理智的行為，這時不管我們多麼有道理，也很難將對方說服。我們需要動動腦筋，利用觀察力了解對方弱點，對症下藥。
在《談而不判，仁者不憂：香港警察談判組45年紀實》一書中提到一個真實案例。某個星期日下午，在港島區一個屋苑發生了一件企跳事件，一位男子站在18樓屋外花槽，他要求正在房子大吵大鬧的妻子馬上安靜下來，否則他就會跳樓。當警察來到的時候，情況陷入極度混亂中。警察一方面需要分隔開這位男子和太太，另一方面這位太太情緒也十分激動，各不相讓。談判專家開始跟男事主進行談判，希望他能夠回到家中再商議。但男事主主意已決，他要求警方向妻子轉達，要求妻子向媽媽道歉，這讓警方手上的資訊多了一點，原來這是一單婆媳糾紛。警方先安撫女戶主情緒，警方同時知道沒有可能要求她向男事主媽媽道歉，於是只好將情況略為修飾，轉告男事主。但是，男事主情緒失控， 一躍而下，正當眾人以為男事主已經跳樓的時候，在場人聽到「呯」一聲。原來，男事主剛好跌在下一層樓的冷氣機頂，並無大礙。
這時候，談判專家靈機一族，他馬上向男事主展露出憤怒的樣子，說：「你絕對不能這樣就跳下去，如果你要跳的話，你先上來跟你媽媽叩三個響頭道歉。如果你真的這樣做，那麼我就不會再阻止你跳樓。」男事主聽到「媽媽」兩字，態度明顯軟化，甚至沉思着警察的說話，他竟然同意回到家中，向他媽媽叩三個響頭。這時候，其他警察一擁而上，將男事主制服，並送他到醫院接受治療。談判專家在這事件中，透過觀察知道男事主情緒失控的原因是因為他太太跟自己媽媽發生爭執，由此可見男事主十分重視媽媽感受，在千鈞一髮之際，警察利用媽媽作為契機，成功誘得男事主主動回到家中。
在談判過程中，我們需要知道對方有什麼想要的，否則自說自話，永遠達不到共識。相反，如果我們知道對方的弱點，並針對弱點進行游說，很多時候對方會主動投城，因為我們提供的正是他們需要的，也就是雙贏局面。
