今天和大家分享一件商界上的冤案，受害者是羅恩·詹森，他是著名百貨公司品牌傑西潘妮百貨的前執行長。話說 他上任後發現傳統百貨公司會利用大量折扣方式吸引客人，但所謂的折扣只是商家首先將產品價格調高，然後再提供各種優惠券和折扣，以吸引消費者購買。心水清的朋友便會發現，經過折扣後的產品價格其實每間百貨公司也相若，並沒有因為折扣而變得特別便宜。
詹森認為這種經營手法有點不老實，因為他俱首先將價格提高，然後再打折扣，其實只是欺騙消費者的方法。於是他決定取消公司各有折扣制度，將產品明碼實價，也就是說，產品價格會比之前便宜，但在百貨公司從此不會再見到有任何折扣優惠。說實話，這樣明買明賣，不用消費者計算折扣的方法，透明度較高，消費者能夠隨意比較不同商家的實際價格，理論上對於消費者也是有好處的。但當詹森提出這安排後，馬上引起消費者強烈反應，他們甚至展開霸買活動。結果，傑西潘妮百貨在這年度虧損高達9.85億美元，詹森被迫黯然下台。
說實話，詹森本身希望消費者能夠以較公平和透明度高的方法購買產品，他的出發點是為了消費者，但卻不被消費者認同，大家說是否一場冤案。但問題是，這單冤案是如何發生呢？詹森的死因是他未能掌握消費者希望追逐折扣着數的心理，不少消費者在購買過程中，除了購買產品中獲得的快感，更重要的是他們在採購產品時透過比較找到最平貨品而得到的滿足感。詹森將所有產品價格都變得透明化，也就是說徹底將消費者格價的快樂感打破了。更重要的是，消費者長年都習慣有折扣優惠，他們忽然間發覺百貨公司將所有優惠折扣取消，他們並不會想起是企業將定價變得透明化，而是會覺得百貨公司變得吝嗇，不要再提供折扣。
詹森下台後，百貨公司馬上重新將所有產品價格調高，有的產品價格調高60%，其後提供相對的優折扣優惠，變相來說產品實際收費和之前並無分別，但足以讓客戶接受，他們重投這間百貨公司的懷抱，公司回復盈利。這個真實例子告訴我們，有時候我們做正確的東西，未必能夠獲得對方正面回應，原因就是我們不懂包裝，或者不懂配合別人心理，造成雙方之間的期望落差。
