在談判過程中，我們必須要表達出誠意，讓對方感受到我們希望用盡一切方法達致共識。有時候，每個人都在談判中背負着背後團隊的期望和立場，和對象有利益衝突是常見的情況。但作為談判者，我們必須要讓對方感受到自己希望達成共識的熱誠。
我們在談判前預先為對方設定不同的選擇方案，讓對方感到自己有所選擇，並不是被迫行事。而且，這些方案需要真的能夠確實執行，而不是為了湊夠數而提出。提出選擇是一門藝術，筆者認為提出選項需要分為三個層次，第一個層次是對於對方最不利的，應該首先提出。提出的時候，我們知道對方一定不會選擇這方案，但這個方案未至於完全不能執行。這個方案的功用就是讓對方先有心理準備，有一個最壞情況可以作為參考。至於第二個選項，這個方案相對跟對方有利，明顯比第一個選項好。當談判對象先聆聽較不可取的第一方案，再聆聽第二方案，他們明顯會感到兩者的落差，他們也會感到我們的誠意，是真心為他們設想。
最後，我們提出第三個方案，這方案往往是對於對方最為有利的，也是對方必然的選擇。在提出第三方案的時候，我們不妨加一點情感用語，例如：「其實，我當你朋友來說以下這段話，如果我是你，我會選擇這個方案，因為…..」，要讓別人放下戒心，先要讓別人當我們為朋友。提供三個遞進式的建議，讓對方感受到我們真心為他們設想的誠意。當然，筆者必須強調的是，這三個提出的建議必須是切實可行的，例如一天，我們子女希望我們購買一份精美的玩具給他們，作為父母我們不會斷然拒絕，而是給予他們一些選項，讓他們努力爭取。例如：
一：考試成績比上一次考試有所進步；
二：每天到運動場跑1000米；
三：連續一星期為媽媽做家務；
這三個選項都是能夠達到的，但有難度分別。無論我們多麼努力讀書，也很難保證自己成績會比上學期進步，所以這是比較難達到的選項；跑1000米並不是不可能的，而且是我們子女能夠透過自我推動而執行，只要孩子有心堅持，也能夠做到；當然，第三個選項是最簡單的，孩子只要堅持協助媽媽做家務便能夠獲得禮物。從這三個選項中，小孩子能夠從中選擇，而且有不同的難度分別，這些選項都不是完全沒有可能做到的。孩子能夠從選項中作出選擇，他們向着目標努力的動機自然會增加。相反，假如孩子要求我們購買玩具給他們，我們給他們三個選項，分別是：
一：連續兩年在學校考試獲得第一名；
二：每天連續溫書18個小時；
三：購買玩具時要求店員以一折方式出售玩具；
大家一聽就知道這三個選項其實是沒有可能做到的，父母看起來是用這些選項作為拒絕小孩子的工具。這些沒有可能做到的選項根本不是選項，而且不說比說出來還要好。如果我們要給別人選項，這些選項可以有難度之分，但不能完全沒有成功的機會，否則別人會覺得我們正作弄他們，反而會對我們印象變差，更加難達到談判共贏成果。
