大家看到這題目，可能會覺得十分奇怪，談判不就是要擊敗敵人嗎？在談判過程中，既然鬥得你死我活，對手又怎會願意幫助自己呢？首先，理想的談判結果並不是希望只是其中一方獲得勝利，而是希望雙方都能從談判中獲得自己希望得到的東西，達致雙贏局面。第二，有時候在談判過程中會涉及多方面的團體，要在團體談判中獲得比較優勢，我們就需要懂得將部份談判成員拉攏到自己身邊，讓自己勢力得以壯大，正所謂「敵人的敵人就是自己的朋友」。
筆者有個親身故事，有天，筆者代理的產品正要推出農曆新年特別包裝，為了促進產品銷售額，我們每年都會投放一定資金在新年時段進行電視廣告。有天，這產品位於德國的總公司更變了管理層，新的管理層不太重視香港農曆新年的廣告(也許因為德國人不知道農曆新年對於中國人的重要性)，於是希望筆者能夠減少在農曆新年的廣告開支，反而將資金投放到其他節日。而這產品在香港也有分公司，負責協調筆者和總公司之間的溝通。然而，分公司同事對於母公司的指示總是言聽計從，毫無主見。當然，他們背後原因可能是懼怕如果不執行總公司指令，總公司可能會懷疑他們的能力，影響他們的仕途。當他們收到了德國總公司的指令，便希望筆者配合減少在新年的廣告投入。
生活在香港的朋友也知道，農曆新年是香港零售業旺季，品牌廣告在這時段的投入是十分重要的，這產品總公司遠在德國，對於香港人心態不甚了解也是正常的，筆者作為代理角色就是利用「地頭蟲」優勢，為產品開拓市場。於是，筆者決定不能放棄在新年黃金時間打廣告的機會，於是就約談這產品在香港的分公司同事，並拿出產品過往的銷售數據，對他們說：「你們看看這份數據，在過往10年銷售數據中，新年銷售對於我們產品來說至關重要。我知道希望減少在新年期間廣告開支並不是你們的主意，而是德國總公司的建議，你們真的是無辜，由於總公司對於香港市場的不了解，下了一些不太合適的指引，結果導致產品很有可能在新年期間缺乏廣告輔助而滯銷，到時候總公司一定又會責怪你們推銷不力。」
起初，香港分公司同事對於賣廣告的決定寸步不讓，但當他聽到筆者上述的說話，態度明顯出現軟化，說：「對的，你說中我們心聲，我們也知道農曆新年是香港旺季，但我們不能違抗總公司的決定。」筆者於是繼續說：「對的，總公司能夠聘用你們，真是他們的福氣，但你們真的要想清楚，如果產品缺乏廣告的輔助，是否真的能夠賣得好。如果不能，事後總公司又會否責怪你們呢？」最後，香港分公司同事終於通過了筆者的廣告建議，一起成功游說總公司改變主意，而當年產品在廣告配合下銷量也達到目標，甚至得以提高。德國總公司不但沒有責怪分公司和我們違背他們起初的建議，反而增加了我們來年的廣告預算。從這件事中，我們知道在談判過程中拉攏戰友的重要，總公司和分公司本身是同一陣線的，但筆者成功代入分公司同事的立場思考，協助他們進行利弊分析，將他們拉攏到自己身邊，一起說服總公司通過我們的廣告策略，最終獲得成功。
