傑克第一天上班時剛好上司因病取了假，老闆就決定讓傑克自己代表公司和一位客人談生意。那天下午，傑克回到公司，老闆就詢問傑克會議結果。這時候，傑克取出了一份和客人剛簽訂的合約，跟老闆說：「一切都已經處理好。」這時，老闆用著十分驚訝的眼神望着傑克，因為他知道這位顧客十分難處理，他之前幾乎派出了公司最專業的推銷員前往游說，都不能夠成功簽約。眼前這位第一天上班的小夥子竟然能夠簽回合約，看來他真的不簡單。於是，老闆就詢問傑克和客人的交談內容，傑克也如實告知，老闆聽著並沒有覺得什麼特別。為了解開他心中的疑惑，他決定下一次陪同傑克一起去和客人會面，順便了解一下。
不久之後，老闆找到了一個新的合作機會，但這位潛在顧客也是市場上公認難應付的客人。於是，老闆就決定安排傑克成為這次的銷售代表，自己則和他一起和客人見面。會面剛開始，那位潛在客人已經無間斷地說話，不斷佔領著話語權，一直表述著自己的意見，完全不給傑克一個插口的機會。更有趣的是，那位顧客不斷吹噓著另一間公司的產品，同時將傑克公司產品評得一文不值。坐在一旁的老闆聽到客人這樣無禮，差點也按捺不著自己怒火，甚至願意犧牲這次合作機會，也想反擊一番。但在這關鍵時候，傑克終於開口了，他第一句就是說：「你好，你剛才說的東西實在說得太好了。剛才你提到另一間公司的產品質素十分好，我絕對同意，但我希望你能夠給我十分鐘，好讓我能夠介紹一下我們公司的產品讓你分析。」潛在客人對於傑克這回答有點驚訝，因為正常推銷員都只會讚美自己的產品，永遠不會認同對手的產品，但眼前的傑克既然會同意對手產品質素不錯，於是他十分好奇傑克會怎麼推銷自己的產品。
接着，傑克不卑不亢，十分客觀地分析着自己公司產品和其他競爭對手的分別和相對優勢。結果，傑克成功在這次會議中取得了一張銀碼十分巨大的訂單。老闆也終於明白了為什麼傑克能夠做得其他經驗更豐富推銷員也做不到的任務。傑克成功關鍵就是在於聆聽，儘管面對十分麻煩的客人，傑克總是打開自己的耳朵，盡量先聆聽對方的論點。聆聽還是不足夠的，傑克的殺手鐧是「認同對方」，任何人在生活中都希望得到別人的認同。在協商過程中，先認同對方的說話，這並不是代表自己缺乏自信，而是在為自己爭取發言的機會。在接下來的發言中，傑克成功將自己產品的優點表露出來，最後獲得訂單。在和別人的交流中，我們一定不能夠將自己的觀點強行加在對方身上，因為人本身就是有一定的保衛機制，受到別人的攻擊必定會增加提防，結果兩者隔閡會越來越大，達不成共識。先認同對方，獲得了信任的基礎，然後再改變對方，這樣的周旋必定事半功倍。
