最近閱讀了由美國著名汽車企業家艾科卡撰寫的自傳《反敗為勝》一書，艾科卡被公認為美國汽車史上最偉大的人之一，他一生曾經服務美國三大汽車製造商的其中兩間，分別是福特汽車和克蕾斯勒。在福特汽車生涯中，他成功推出了野馬等新品牌，讓福特汽車業務步上了一個新台階，由於福特汽車是一間家族企業，公司擁有者福特擔心艾科卡功高蓋主，於是在艾科卡成績最好的時候將他辭退。
一位成功人士並不會因為挫折而停步。艾科卡不久便加入福特汽車的競爭對手克蕾斯勒當總裁。克蕾斯勒當時已經是一間瀕臨破產的企業，公司架構和業績都千瘡百孔，今天筆者想和大家分享兩個艾科卡進入這公司後採用的策略，如何讓這間瀕臨破產的公司起死回生。一直以來，克蕾斯勒公司生產量是按照預算製作的，而往往由於預計錯誤或過份樂觀，導致新車囤積在貨倉中，為了銷繳存貨，公司每年都會定期舉行促銷會，將賣不出的新車用低賤價錢售出，結果，很多汽車經銷商都已經習慣了這玩法，他們不會用正價向克蕾斯勒購買汽車，反而等待這些促銷會才行動。結果，克蕾斯勒汽車多以折扣價出售，影響產品毛利率，而且經銷商也不會全年落力推銷產品，只是等待促銷會後才作出努力，這是一個不健康的經營方式，更重要的是在消費者心中會認為這公司產品是折扣貨，因此有不好印象。艾科卡上任後，很快就取消了這些促銷會，從那天起，汽車經銷商必須要承諾購買多少輛汽車，然後才能夠獲得相應折扣。也就是說，汽車推銷商再不能再透過等待推銷會，以巨大折扣價購買新車轉售，他們要獲得折扣，就先要承諾購買一定數量的新車。而公司生產汽車的數量也會按照實際預訂數據進行生產，確保新車不會囤積。
當時，美國一些租車公司會向克蕾斯勒承租車輛，並租給顧客。這模式有一個很大的問題，這些租車公司往往會要求租用新車，但當車子用了數年後，他們就會停止租賃，並退回給克蕾斯勒，這些年紀大的車子價值實在不高，克蕾斯勒需要投放大量的資源處理這些退回的車子，造成了成本問題。艾科卡上任後和這些租車公司進行協商，他們停止租用車子計劃，反而將車子賣斷給這些租車公司。表面上看來， 克蕾斯勒需要用較平的價錢出售汽車，賺取較低的毛利率，但他們卻能省回日後回收車輛的開支，也是一個化算的方案。
艾科卡進入這間瀕臨破產的企業，發揮他強大的執行力，讓公司從破產的邊緣拯救過來。動腦筋、破舊立新，這是筆者從《反敗為勝》一書學到的重點。
