【管理文章】當和競爭對手合作時，三個不能不知的東西

January 10, 2021

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引言

在21世紀，隨着科技進步，社會變得越來越複雜，商業世界的競爭也變得並非如以往一般非黑即白。有時候，我們會發現一些看似壁壘分明的對手，忽然稱兄道弟，宣布合作，彷彿就像一對老相好一樣。大家可不要忘記，這些對手本來在商場是鬥過你死我活，他們頓然放棄競爭，一起合作，不是很奇怪嗎？其實這一點也不奇怪，他們從來沒有放棄過互相競爭，只是為了自己的利益而合作，因為他們知道，如果不合作將會帶來更大的負面效果。在本文中，我們會分享一個近十年才興起的商業名詞「競合」（Co -opetition)。

延伸閱讀：主動為顧客送上競爭對手的定價，竟然有助銷情？

什麼是競合？

簡單來說，競合即是競爭者之間的合作。在航空業，主要有三個行業同盟組織，分別是星空聯盟、天合聯盟和寰宇一家，這三個航空同業組織基本上包含了世界上大部份航空公司，以下是其中一些例子：

星空聯盟：成員包括加拿大航空、印度航空、長榮航空、中國國際航空、漢莎航空、瑞士國際航空、全日空航空、紐西蘭航空、北歐航空、新加坡航空、土耳其航空、聯合航空等等；

天合聯盟：成員包括法國航空、達美航空、大韓航空、荷蘭皇家航空、俄羅斯航空、意大利航空、越南航空、中國東方航空、中華航空、阿根廷航空、墨西哥國際航空等等

寰宇一家：成員包括美國航空、英國航空、澳洲航空、國泰航空、日本航空、馬來西亞航空、西班牙國家航空、卡達航空、皇家約旦航空等等；

航空業競爭十分激烈，但他們依然會放下身段，建立聯盟，互相協助，這就是競合的例子。在這些航空聯盟中，聯盟中的航空公司會利用自己的資源，為聯盟其他成員提供不同方面的支援，例如共用航空代碼，讓自己的航班成為其他友好航空公司的接駁航班；不同航空公司位於不同國家有主場的優勢，他們會為又好航空公司用相關的基礎資源，例如餐飲、維修等等；當我們明白航空業的規則，我們就會知道行業競爭雖然緊張，但這些航空聯盟卻同時讓航空公司之間能夠互相協調，一起將市場做大，產生規模經濟效益。

為什麼要採用競合策略呢？

資源及優勢共用

不同組織有不同的優勢和強項。社會發展一日千里，企業必須迅速發展才能夠維持自己的優勢，但每間公司的資源都是有限的，總沒有可能在每個範疇都處於領先地位。如果公司希望自己在任何方面都領先，則需要投放無限量的資源，而且成功機會也不高，因此企業之間互相合作，各自利用自己的優勢為產品注入能量，對於合作雙方也有好處。在2019年，中國順豐物流宣布以55億向DHL收購其中、港、澳的供應鍊業務，DHL在這地區已經深耕多年，有著出色的品牌和客源，而順豐物流則是這地區的物流運輸龍頭，今次順豐的收購活動，整合了這地區的供應鍊業務，進一步強化了他的領導地位，同時這次交易確定順豐能夠在日後生意中沿用DHL這個品牌，憑著DHL本身卓越的品牌，吸納更多的生意。順豐和DHL這次收購活動是一個競合的好例子，DHL是世界物流巨頭，而順豐物流則專注亞洲和香港、澳門地區，這次DHL將這地區的供應鍊業務出售於順豐，對於順豐來說，他能夠整合市場的領導地位，加上他本身立足於這地區，各種成本效益自然更低，從而增加競爭力。對於DHL來說，他們強調今次出售的只是供應鏈業務，關於國際速遞和物流則沒有影響，他們並沒有放棄這市場。透過這次交易， DHL將業務轉售給對手，為自己獲得一筆可觀的報酬，從而銳意發展自己優勢，即國際物流業務。這次合作對於兩間公司來說都有好處，達成雙贏的局面。簡單來說，這次合作可以說是讓他們資源運用得更有效率，從而降低經營成本，增加公司的競爭力。

減低經營風險

2020年5月30日，一支火箭由美國甘迺迪太空中心成功發射，以往在這裏發射的火箭都是塗上美國太空總署NASA標誌，但這支發射的火箭除了有美國太空總署的標誌，而且還塗上了SPACE X標誌。這天，兩位美國太空人乘座SPACE X飛龍號火箭，經過19小時的飛行，成功到達了國際太空站。時任美國總統特朗普說：「今天，我們再次驕傲地在美國的土地上，用美國火箭將美國太空人送到太空站。」Space X究竟是什麼品牌呢？原來這是一間美國本土民營企業，是由我們很熟悉的企業家馬斯克為了探索太空而創立的公司。馬斯克可以說是現實世界的「鋼鐵俠」，他創立的公司皆對世界有著很大的影響，例如：創立電子交易平台PayPal、推出純電動車品牌Tesla丶製作動畫影片公司Pixar ，還有現在提到的太空科技公司Space X。

一直以來，美國都是利用美國太空總署生產和研發太空科技產品，包括接載太空人上太空的穿梭機。由於美國太空總署是政府部門，他和世界任何地方的政府部門一樣，架構官僚，做法守舊，漸漸跟不上時代的進步。更重要的是，研發太空需要大量金錢，這無疑是對於政府產生大量的財政負擔。在2010年，美國挑戰者號和哥倫比亞號太空穿梭機相繼發生事故，引起了人們對於太總署的信心危機。而事實上，太空總署也知道；現正服役中的太空穿梭機已經漸漸老化，於是經過考慮後，他們決定在2011年亞特蘭提斯號穿梭機完成最後一次任務後，宣佈將所有太空穿梭機退役。也就是說，美國從2011年開始就沒有發射自己的穿梭機上太空。但太空發展不能夠因此停止，在這九年，美國太空人只能夠租用俄羅斯穿梭機聯合號飛往太空站，一個座位就花了美國足足9000萬美元！9年來，美國為了租用俄羅斯聯合號穿梭機，就足足花費了40億美元！美國和俄羅斯在太空競賽了多年，美國太空人最後竟然需要乘坐俄羅斯生產的穿梭機到達太空，這是多麼的諷刺。長遠來說，美國必須要扭轉這局面，但由於人們對於太空總署有信心危機，加上他們認為研發穿梭機開支太大，於是美國多年來在太空交通工具中未有太大的發展。直至太空總署兩間和民營企業簽定合約，分別是波音和Space X，由太空總署提供部份資金，讓這兩間公司研發太空船，目標就是讓美國人能夠乘座自己生產的太空船再次衝出太空。

果然，這兩間公司不負所望， Space X率先研發出太空船「飛龍號」，並成功在2020年5月30日將美國太空人送到國際太空站，而花費只需要5500萬美元，只是租用俄羅斯聯合號花費的一半。更重要的是，隨着Space X普及發展和技術進步，相信花費將會進一步降低，這足見Space X和太空總署的合作十分成功。這次合作就是典型的競合例子。太空總署作為美國政府官方機構，他能夠官方角色任命Space X，讓Space X能夠獲得部份資金和自由研發太空船，如果沒有美國太空總署的支持， Space X的發展和認受性也不會如此高。在另一方面，Space X 作為一間民營企業，經營相對比較靈活和有效率，而且具創新的活力。而見成本控制直接影響老闆的利潤，於是對於成本的管理也比政府嚴謹得多。Space X和太空總署各自利用自己的優勢，互相合作，不但提升了效率而且更能彼此分擔失敗的險。如剛才提到，美國太空總署由於之前的穿梭機事故，實在擔當不起一次發生任何事故的風險，於是他們將太空船的研發過程交給Space X專家進行。而Space X是一間民營企業，他們在創立之初，也許會面臨資金短缺問題，畢竟研究一樣新的產品需要大量的資金，有了美國太空總署的支持，也穩定了Space X的資金來源，促進了項目的成功。

我們不和對手合作，對手也許會跟其他人合作

經常聽到別人說：「敵人的敵人就是我們的朋友。」我們看待和對手的關係時，要將眼光看遠一點，我們需要明白世界上有無數的對手，而我們不能單單將對手當作為單一的個體看待，因為如果我們執意只將對手當作敵人看待，只會迫使對手為了生存和其他競爭對手結盟，對抗我們，結果兩敗俱傷。在中國戰國時期，蘇秦就是利用合眾之計，游說當時實力比較弱的六個國家，聯合一起對抗秦國。相反，當時秦國派出張儀，利用遠交近攻的方式，分別和遠方國家結盟，攻打鄰近的國家，利用分化方式將六國結盟瓦解。最後，秦國在這場戰爭中勝出，讓中國初嘗統一的感覺。無論是蘇秦和張儀的策略，他們都必須和自己對手結盟，先擴大自己的實力，以便和其他對手抗衡。現代社會競爭更加激烈，我們面對的對手來自四方八面，我們更加需要把握機會和別人合作，儘管別人可能是我們的對手，但為了生存，我們必須要放開懷抱，利用合作將自己的實力增強。

大家知道嗎，大家手上用的蘋果iPhone 中部份的配件是由三星公司生產的，蘋果公司和三星公司是現代智能手機的兩大生產商，在智能電話市場上鬥得你死我活，相信沒有很多人想像到這兩間公司竟然能夠在同樣的業務上攜手合作。事實上，他們合作的原因很簡單，就是為了「利益」。首先，蘋果公司知道三星某些配件比自己生產更加出息，如果執意不用三星產品，除了會讓iPhone生產成本更高，而且質素也未能保證。對於三星來說，雖然向蘋果公司提供配件會讓對手產品更加卓越，但自己也能夠從供應配件中獲得豐厚利潤，所以他們也欣然接受這合作方式。更重要的是，這兩間公司清楚明白市場不單單有他們兩間智能手機生產商，其他生產商例如微軟、諾基亞、索尼丶LG 也對智能手機市場虎視眈眈，如果他們不能確保自己產品達到最高質素，將會影響自己領導地位，從這角度看來，他們根本沒有不合作的空間。大家可要知道，在智能手機普及之前，諾基亞是世界上最大的手機製造商，當時他也許沒有想到智能手機將會興起，結果發展起步較遲，最後痛失市場。在21世紀，市場千變萬化，我們不能夠固步自封，以為自己產品能夠獨步天下，和競爭對手合作能夠利用對方的優勢強化自己，共建雙贏，這樣能夠維持企業的可持續性。

競合需要注意的地方

要找一個能夠信任的合作夥伴

在競合方面，合作的夥伴是我們的競爭對手，我們必須要對於這位合作夥伴有一定的信任程度，才能夠坦誠合作，否則會有無窮的爭執，甚至訴訟，適得其反。2018年，美國高級餅店品牌Lady M 迎合中秋市場，推出一款尊貴的月餅，四個月餅售價$58美金。由於Lady M是一間西式餅店，對於月餅製作並不熟悉，於是他們找來了一間奇華餅店代工。本來品牌代工是十分普遍的模式，但這間聰明的代工餅店竟然用了自己品牌膠盒盛載月餅，而這代工餅店一向生產的只是通質素月餅，於是那些用高昂價錢購買了Lady M月餅的消費者便感到心理不平衡，聲討Lady M，結果這次月餅推廣變成了一場公關災難。良好的合作需要信任的基礎，我們在和競爭對手建立合作關係時，先要和對方作出深入的溝通，以免日後誤會頻生，局勢不可挽回。

結盟時留意對方公司規模

由2020年開始，新型冠狀病毒席捲全球，導致全球旅遊觀光業陷入低谷，曾經多次在船上爆發病毒的郵輪業更加是連聲叫苦。由2020年3月起，全球絕大部份郵輪開始停航，而各國也禁止郵輪重新出航。為了重新營運，郵輪公司必須要向大眾和政府說明船上衛生程度達到標準，不會成為播毒的工具。然而，新型冠狀病毒是一隻全新的病毒，全球對於這種病毒了解不深，如果要針對這種充滿不確定性的病毒制定一些措施，這是十分困難的，而且單憑一間公司所制定出來的政策認受性必定會被質疑。全世界郵輪業主要被三大郵輪集團壟斷超過70%市佔率，他們分別是嘉年華郵輪集團，皇家加勒比郵輪和挪威郵輪。當中以嘉年華郵輪規模最大，佔全球郵輪業市佔率差不多50%，而皇家加勒比郵輪和挪威郵輪加起來超過30%。針對這次疫情，皇家加勒比郵輪和挪威郵輪宣布結盟，一起合作就船上的衛生情況交換意見，並聘請專家製作一些應對方案，以讓乘客放心。大家可能十分奇怪，嘉年華郵輪是世界上最大的郵輪集團，為什麼皇家加勒比郵輪和挪威郵輪不和嘉年華郵輪結合一起呢？原因是，嘉年華郵輪的規模遠比另外兩間郵輪公司大，也許他有一點自負，未必需要同另外兩間公司合作。而另外兩間公司則知道，他們各自的市佔率相對較少，如果分開推出方案，應受性未必足以讓人們信服，於是他們合兩間公司的努力，一起推出方案，這樣不單止聘請專家的成本能夠攤分，資源能夠互相使用，又能夠增加人們對於他們推出計劃的認受性。

不要犧牲自己的獨有優勢

不同公司之所以能夠成功，就是因為他們擁有一些獨有優勢，其他公司不能輕易得到的。例如，任何人都能夠開設一間咖啡店，但星巴克開設的咖啡店定位則不單只是一間咖啡店，他是以消費者除了工作和家庭之外的第三個家，這是星巴克經營理念中不可或缺的，如果失去了這優勢，星巴克與普通的咖啡店無異。在我們和競爭對手結盟的時候，我們必須要付出一些東西，以換取對方付出某些東西，以便結合成為對雙方有利的東西。但在我們在付出東西時，先要考慮這些東西是不是我們公司的核心優勢，我們決不能將自己的獨有優勢拱手相讓，否則會適得其反。例如， Google總不會犧牲自己的演算法、可口可樂／肯德基不會願意放棄自己的秘方，以換取合作機會。

地域性結合

針對一些國際企業，他們在不同地方有不同的勢力範圍，航空業就是很好的例子，澳洲航空的主場當然是澳洲，國泰航空的主場是香港，航空公司在自己的主場的資源和配套資源比較充足，透過結盟，不同公司能夠利用自己的優勢互相合作，能夠互相減低大家的營運成本，同時為客人提供更優質的服務，達致雙贏局面。以國泰航空為例，他和澳洲航空同屬於環宇一家聯盟，國泰航空提供由香港直接飛往澳洲主要城市如悉尼、墨爾本等航班，但對於澳洲其他小城市，國泰航空並沒有可能提供全部的直航航班。憑藉和澳洲航空的結盟，乘客從香港可以乘坐國泰航空到達澳洲大城市，並在這些大城市轉乘澳洲航空旗下航班前往其他目的地。結果，乘客只需購買一張機票，就可以輕鬆到達澳洲大部份航點。透過這樣合作，除了大大增加消費者購買國泰航空機票的動機，同時也能夠透過航班整合，讓澳洲航空的內陸機有更多乘客，達致雙贏。

結言

總括而言，在21世紀千變萬化的營商環境中，合作是無可避免的，正如邱吉爾所說：「這個世界沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。」我們必須要放開懷抱，包容別人，包括競爭對手，從而強化自己，才會不至於被潮流遺棄。但在和對手合作的同時，我們需要多加考慮在合作中不要犧牲自己的核心優勢，否則會適得其反。多溝通丶多了解，不要主觀地判斷合作的可能性，這是我們和夥伴建立合作關係的不二法門。